爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

因为近期比较多的商家朋友都问:我店铺应该上多少款产品才合适? 我店铺的产品应该怎么定价布局才好? 此类的问题确实比较多了点,所以按照者类型的问题,刚好也总结在这篇文章里:做好店铺定位布局、产品布局,让运营更轻松!

 大家好,继续分享爆款模型分析的连载(五)。前面说到了权重、流量、宝贝核心卖点等方面,那我们接下来的爆款模型分析就是说【整体店铺的精准定位布局】。因为近期比较多的商家朋友都问:我店铺应该上多少款产品才合适? 我店铺的产品应该怎么定价布局才好? 此类的问题确实比较多了点,所以按照者类型的问题,刚好也总结在这篇文章里:做好店铺定位布局、产品布局,让运营更轻松!

前言:首先我们要明白,完整的产品布局是代表什么?怎么做才是店铺完整的产品布局?

我们知道布局,就是要整洁、统一,所以第一点就是不能杂乱,如果杂乱的店铺产品,布局一定是不精准的。第二点就是 类目要一致,现在很多网红店都是什么产品都在一个店铺里卖,有很多中小卖家不知道他们是网红店,看到他们卖衣服、鞋子、化妆品都很好销量自己店铺就去做了,这样你的店铺类目不一致,就会导致你的产品在淘系中搜索错乱,综合评分降低,主营占比也会降低,所以类目一定要统一,你做服饰就专门做服饰。第三点就是 标签,标签是通过买家的浏览、收藏、加购、转化等方面形成的,如果A类20-25岁类型的买家较多,则标签就会形成20-25岁之间的人群定位展现,如果在投放直通车、投放付费推广等方面运营的时候,标签错乱会成为一大误区,因为你做的产品可能面对的人群是20-25岁的,但进店的都是30-35岁的人群,这样的标签人群,转化能高吗?

前言提到的三个点,其实就是我们前期必须弄明白的完整产品布局原理了,店铺产品不能杂乱、类目要一致、标签要做好,那怎样才能做好这三点,从什么位置开始出发呢?下面就开始细节上的布局讲解:

 

一、主推款1-2个

作为一个店铺,主推款、利润款、副推款、引流款 这些款式在店铺中都不可缺少的,尤其是主推款,代表着店铺象征款。如果连店铺的主推款都没有任何优势、任何基础、任何销量,那你的人群进店也非常难转化,而且对店铺的定位也是很差的,那主推款应该怎么做呢?

1)商品属性:商品属性的完善、布局,可以通过看看竞品的商品属性做出优化调整,商品属性如果没有填写完整,会直接影响权重、搜索展现等因素的。

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2)定价:对于价格在淘系中,其实不是越低客单价就越好,因为淘系平台已经非常完善了,需要的是人群的定位、展现、售后、质量等因素组合的。对于定价方面,存在着优势商品的货源,就不需要太过于注重“低价”这个概念去玩。

3)人群:精准人群可以有利于提高产品的转化,对主推款的流量分析,知道我们主推款的转化率应该如何提高。

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如果连人群都无法定位精准或无法做好精准人群进店,那你的主推款就算多有特色,多有差异化属性,那你的转化率也无法提高的。刚也提到,做淘系运营,不需要做低价的主要原因是:人群细分化,得到的流量都会很精准且需求很高,只要你的人群能够精准定位、款式能够做到买家喜好、抓住眼球,你的转化就不是客单价的问题可以决定的了。

4)利润:主推款,是店铺象征款,象征款是一直都会作为主推的,不管是直通车、超推、淘客等渠道,都会不停的尝试、不停的推广,那我们就要保证自己的利润能够支撑推广了。如果你的客单价很低,利润也很低,那你的投产至少要做到8以上才能不亏本的话,那你的推广能够维持多久?相信这点不用我说,你自己也想到(这里说的是主推款,而引流款有其他的一些技巧玩法的。)

5)符合市场需求:竞争力、质量、价格、售后 对于这几点,就要做出表格、做出一些主图、详情页、价格、售后、数据等汇总了。

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6)新店想要定位自己的主推款,可以通过市场调查、市场大盘:

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表格统计、月竞品分析、月店铺自我分析总结:

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7)老店要从新筛选主推款,其实就有很多简单的方法了:

可以通过:市场洞察、单独的数据、转化、竞争人气、热度等

爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

确定自己店铺布局的主推款后,我们就要进行一系列的分析、汇总,不能单方面通过自己的经验、线下的销售去决定网店的主推款,因为传统企业的负责人,都很喜欢用线下、消费者喜好等方面的一些经验去决定店铺主推款,到最后店铺上新、推广、活动,才知道款式可能不合适店铺,这时候已经亏了一大波推广费、人力、资源了。

 

二、副推款(一般5-10个产品甚至更多

上面说了主推款,下面就到了副推款(辅推款),辅推款一般用于上架后数据的观察和消费者多方面选择。也有利于测试款式是否能成为后期的店铺主推款之一,所以我们做副推款的时候,要有几个运营思维和概念才行。

1)多个小爆款、爆款群运营:一般来说副推款都是上5-10个甚至可以更多,但这些商品不能变成滞销品(30天没卖出一件就是滞销品影响权重),上新后尽可能去破零,然后开始直通车测试、付费推广渠道测试,可以新建多个计划、多个关键词,这样的点击花费就能低很多,看收藏、加购再决定是否留下。我们这样测试,可以看到产品数据的汇总知道款式值不值得我们去做小爆款,如果5-10个款当中,有2个款可以,那我们可以继续上新测试,之前不行的款可以下架删除,这样你的爆款群就能更加容易形成。

 

2)防止主推款下滑,提前做好准备:每一个爆款,基本都有生命周期的,但有的款就不会有,像我们经常关注的一家 瑜伽店铺,他的款式足足卖了有5.6年了,但一直都没衰退,而且每一次换季都只做这几个爆款,让我们也非常惊讶。

爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

就算我们自己操作的店铺,爆款衰退后,下一次继续上新做起来的几率就很小的了。这样的店铺案例,可以说少之又少,所以我们不能去模仿他们这种做法,我们要提前上新副推款,做测试,以防我们的主推款下滑,我们有更快速更好的副推款顶上去,这样你的店铺才能一直良性循环发展。

 

三、引流款

引流款大家都知道,是店铺里价格以及款式都吸引消费者的款式,引流款的做法,其实就是款式不差、价格容易接受,这方面的技巧和方法,我之前也分享过非常多的了,这里就稍微总结一下:引流款可以不赚钱、价格略低,前期先通过引流款激活店铺的流量、销量、权重,后期可以更好运营其他主推款、副推款。

爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

有流量、有转化,店铺才能更快速提高转化,也能有利于推广账户的权重快速提升。

 

四、搭配款

搭配款一般都是用于服饰类目的,比如是我做运动户外服饰的,我可能做了一套瑜伽服有的 129元、有的89元,但并不是所有消费者都需要一套款,那这时候我的其他搭配款就能出来,甚至可以提高其他宝贝的客单价及购买喜好。(其实大部分都喜欢购买一套的,因为一套下来的价格可能会低一点)。

爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

搭配款可以有效的提高客单价,注意,以上图片的衣服29.9元与裤子的39.9元并不是套装89元的款哦。

搭配款也能为店铺做好营销,比如三件套的价格是59.9元,而5件套+上衣及外套79元。

爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

单买价格 三件套59.9元+上衣20元+外套30元 = 110元

如果是直接购买套装79元的话,可以省去30元

其实这些算法,消费者都会计算的,所以通过59.9元三件套进店的消费者,大部分还是会下单79元的套装的。

 

搭配款的话,其实还有一种案例:

爆款模型核心分析,用数据选对店铺主推款(五)

类似于做茶叶的商家,可以通过几个搭配的SKU上,先去用较为低价的SKU“自喝”的价格去吸引消费者进店浏览,而后消费者看到茶叶相对来说不错还想送人,送SKU中可以了解到送礼的价格是“188元”且有赠送的礼品,当消费者通过自喝的价格“98元”进店后,大部分消费者还是会购买其他SKU里面属性的产品的。如果做过类似这样SKU的商家都知道,最便宜的点击进店,但不代表消费者会选择产品最低客单价的SKU的,只要客单价差距不大,一般来说消费者都会选择中高的SKU的,这个提高客单价的玩法你懂了吗?!

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