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产品推广渠道怎么写(9个比较好用的线上产品推广渠道分享)

笔者从自己参与的项目推广工作中总结出的Saas ERP的推广方法,列举了B端产品可以采取的站内站外第三方推广渠道、各渠道特点及注意事项,希望给正在做B端推广的你们有所帮助。

产品推广渠道怎么写(9个比较好用的线上产品推广渠道分享)

01 前言

B端产品打磨差不多后就要交到市面上进行推广了,如何进行推广才能获得客户们的青睐,除了产品本身质量过硬,切中客户痛点外,我们首先要做的就是触达客户。

企业客户不好忽悠,对于企业来说一款ERP购入后员工投入使用的时间至少是1年,期间还要投入大量的数据迁移成本,培训成本,维护成本等,故而企业在选择B端产品时慎之又慎。

我见过很多企业客户在购买一款ERP前会自己试用很多款,在接触你的产品前会要你进行演示,介绍产品的亮点,和竞品的区别,会对系统中某个报表的数据来源究根问底,这类客户很理性很专业也很常见。抓住这类客户,第一印象就是要让他觉得你们产品专业符合他们业务,而产品的站内表现、站外形象、各渠道口碑等都能左右客户对你的印象,进而影响最终的客户转化。

所以产品打磨再好,没有客户使用,也是毫无价值。因此B端产品往往打磨差不多后就会要推向市场获得客户验证,自然而然就要面临如何获客的问题。

本文将从站内:官网、公众号,站外:垂直领域、新媒体渠道,其他第三方渠道:直客、政府、培训机构、上下游资源,9个方面来展开介绍B端产品要如何进行市场推广,其中将穿插我亲历的一个Saas ERP项目推广经验。

02 官网推广

官网是一个客户最直接接触你产品的地方,是一个产品的门面。如果把产品比作一个少女,则官网就是少女的脸,好看的脸客户会更愿意停留,而每多停留1秒,就能给我们带来更多的可能。

Saas ERP官网一般包含首页、产品介绍、产品价格、客户案例、关于我们、帮助中心、其他(这部分概念很宽)七大部分。

这七大部分都围绕着如何留资为中心展开,各产品可视自身特点来选择其中几个部分,一般产品介绍、产品价格、客户案例这三部分是每个B端产品官网都必须要有的。

1. 首页

总体介绍企业中各产品线,企业简介,客户案例,对接资源,市场地位等。可以充分利用好首页推出中心产品,为要进行推广的产品引流。

2. 产品介绍

一句话简单介绍产品愿景,面向客户群体,产品价值,这句话要好记让客户迅速抓住这是一款什么产品。

之后重点介绍产品的功能、优势,能解决的客户问题,这部分是客户关注的核心,最好用数据量化可以给企业带来的价值,将激发客户的兴趣。

B端产品就是为客户进行降本增效,让用户觉得使用你的产品能为其节省成本,时间,提高效率,则你就能激起客户对你们产品的兴趣。

推广tips:重点突出优势与亮点

如果有为客户提供免费权益则全部展现出来,例如限时免费、免费赠送使用时长,免费赠送相关产品等等。抓住客户爱贪便宜心理,如果客户感兴趣,则趁机还能留下客户联系方式,后续再由客服进行回访,最终实现客户转化。

3. 产品价格

客户对产品产生兴趣之后,会想进一步了解你们产品的资费。产品价格的目的就是进一步让客户了解你们系统拥有的功能,购买后其能享有的权益。

一般B端产品都会对产品进行分级,分级的目的是让不同规模不同形态的客户能选择更适合自己的产品,给客户提供更多选择。

在产品价格模块,就要重点介绍每个分级产品适用的客户,提供的功能,限时优惠等。如果公司内有多款产品,还可以尝试捆绑销售或赠享等营销手段进行推广。

我所在的项目,有主产品Saas ERP和多款工具型产品,面向客户群体一致,就可以采用赠享的方式,前期免费赠送,之后客户产生依赖后再进行收费;还例如我们公司具备ERP下游仓储管理资源,而这些也是客户业务中必须要用到的,我们可以采取捆绑销售的方式,给客户一起购买的价格比单独购买两款产品的价格更低,刺激客户购买。

4. 关于我们

这部分可展现的东西每个公司可能都不一样。这里可以介绍公司的融资情况,成长路径,项目团队,合作伙伴,企业动态等。总之这一部分重点是展示我们的优势。

5. 客户案例

好的客户,特别是行业中的标杆客户,能极大的吸引路过的客户和新手驻足。这一部分能为整个产品起到锦上添花的作用。客户案例不需要太多,有代表性即可,如果有条件可以附上客户对产品的评价。有一点要注意,如果要把客户放在官网上进行宣传,切记要先征得客户同意。

年前我们项目去义乌进行推广,在一个展会上进行演讲,由于义乌的市场我们还未打开,再加上我们产品刚面向市场不久,所以很多义乌的客户们都没听说过我们,但是当我们介绍某某公司在用我们系统时,他们能立马反应过来,觉得某某公司都在用我们产品,那产品应该是不错的,这就是标杆客户的好处。

标杆客户还有另一个好处,就是目标客户会参照标杆公司的规模,形态来思考自己公司是否也适用我们ERP。

6. 帮助中心

帮助中心可以对产品进行进一步的补充。帮助中心里可以存放产品的帮助文档,对外开放文档,也可以提供企业联系方式等。一般客户进入到帮助中心极有可能是想进一步了解产品,当然也可能是我们产品介绍中没有体现客户关注的要点。

7. 其他

有些团队会把这部分打造成一个培训基地、或是企业动态、或是服务市场等。B端产品是功能较重的产品,为了降低门槛,往往会在官网中给客户提供一些免费的留资干货,或一些线上培训。这个也能起到很好的引流作用。但要注意,资料中心需要长期稳定的投入资源,并且与站外渠道进行配合,才能实现效果最大化。

官网打造好后,我们要充分利用官网的优势进行活动宣传,福利赠送等来进一步拉新;配合站外资源进行“里应外合”;并对官网进行埋点来分析客户行为,为官网优化,客户推广提供改进依据。以跨境电商中一款运营工具为例,其官网推广就可以拿来借鉴,放两张图感受一下。

产品推广渠道怎么写(9个比较好用的线上产品推广渠道分享)

首页大banner图,主推产品BI

产品推广渠道怎么写(9个比较好用的线上产品推广渠道分享)

结合疫情推出的产品活动

03 公众号推广

B端产品在运营推广时,公众号也是一个很好的打造自身形象的地方。如果推广的好,会给公众号带来一波粘性极高的粉丝。同时公众号也为客户提供了一个简单快捷了解产品的方式。在推广期间也可以在公众号上开展一些增粉活动,搭配着官网、线下活动等展开;也可以开展一些裂变活动例如资料领取,系统免费时长领取等来获得产品曝光和增粉效果。

公众号的运营不要等到项目开始推广时才开始,我就碰到过很多客户,他们一看你的公众号干巴巴的,什么都没有,就定向觉得我们不够专业,从而影响客户的信任。

04 公司资源合作推广

如果你所在公司还有其他产品线,并且面向的客户群有重合,则这部分资源也是可以充分利用起来的。

刚好我们项目就有这个资源,我们针对跨境卖家的Saas ERP系统,就在我们公司其他团队的针对国内卖家的Saas ERP系统中进行了广告宣传,因为做境内电商的大部分也会做境外电商,这样也可以起到引流作用。大公司,还有企业的官网,条件允许的话我们也可以利用企业网站帮忙推广。公司内部的销售团队,当所在项目没有销售团队时,就可以寻求公司其他团队的销售团队,如果有适合我们产品的客户时,他们也会帮忙进行引荐。

05 直客推广

靠老客户推广新客户是B端推广中效果最好的一个,没有之一。由客户推荐过来的客户一般质量极高。但是如何让我们的老客户乐于给我们推荐新客户,除了产品功能受到客户认可之外,我们还必须采取一些激励措施来促使老客户帮我们进行推广。

例如我们可以提供佣金机制、赠送客户福利、赠送付费功能、提供免费培训等等。如果客户资源好或在行业内有影响力,还可以让客户帮忙组织沙龙,邀请其同行朋友参加,效果也是非常好的。

年前,有幸让我们的一个标杆客户帮忙组织了一场小型沙龙活动,让其帮忙邀请卖家朋友参加,沙龙中我们对产品进行了演示,那场活动付费转化率达到了40%。为了更好拉动老客户推广,我们还推出了合伙人计划,只要参与了合伙人计划并成功推荐了付费客户的即可享有一定权益。

这里要注意的是,在推出任何活动之前,我们都需要提前制定好合作方案,确定好活动范围、时间、权益,准备好全部资料。

06 政府合作推广

如果项目是政府鼓励的领域,则我们还可以申请政府补助和政府推广。政府的这些项目还是挺多的,需要我们时刻留意。

这是杭州给跨境企业提供的一个平台,我们项目当初就借助了这个平台让政府帮忙进行推广,后续还可报名参与政府组织的各种跨境业界活动等。

产品推广渠道怎么写(9个比较好用的线上产品推广渠道分享)

07 培训机构合作推广

B端产品比较重,业务也很复杂,一个业务闭环的完成需要公司里多个角色多名员工参与,再加上为了业务营收效果更好,很多公司都会参加培训,这也衍生了很多垂直领域内的培训机构。所以我们还可以选择与培训机构合作。

与培训机构合作的模式有多种,可以是线下培训时提供展位,可以是线下培训时由老师进行5分钟推广,还可以是线上培训时直接用我们产品进行讲课等等。

采取何种或多种模式视公司预算,团队精力,课程内容来定。

在选择培训机构时要先做好前期调研工作,重点关注目标客户的比例和优质程度、培训机构的影响力、合作费用。

前文提到的义乌推广,我们就同时找了两家当地的培训机构,活动举办下来,可以很明显的看出哪家培训机构的学员更匹配我们产品,前期调研做好,才能投入产出最大,也能为后续的客户回访节省很多时间。

08 上下游渠道合同推广

是否具有上下游渠道要看客户的业务,以及上下游与你们产品是否打通。

以淘宝卖家为例,他们就可能需要先用OMS系统处理订单,然后用WMS系统进行订单发货,接着用CRM系统维护买家关系。OMS与WMS进行对接,把订单信息推送给WMS,这样的话OMS团队就可以让WMS团队帮忙推广,来达到互利共赢。但要注意,与上下游进行合作也需要提前准备好各项合同。

09 新媒体推广

新媒体渠道有很多,但产品是否适合进行新媒体渠道推广,要看产品面向的目标客户,产品形态,各渠道的匹配程度等。我们在推广期间也尝试了几个渠道,例如微博、知乎、百度知道、搜狐号、百家号,贴吧论坛等。

每个渠道的玩法都不太一样,对产品的宣传推广,管制程度也打不相同。每个渠道运营一段时间后,可以很明显的看出哪个渠道带来的转化是最客观的,到时候就能找到最适合自身产品的渠道了。

10 垂直网站推广

每个行业都至少会有几个垂直领域网站,垂直网站推广相对于新媒体推广,能更好的聚焦在我们的目标客户群体中,但他一般对推广软文审核极严,所以推广门槛也相较于新媒体渠道门槛要更高。一些垂直网站会对外提供一些广告位,如果资金足够并且确实需要也可以购买广告位推广。

11 总结

B端产品推广的工具和玩法还有很多,因为资源紧缺无销售团队,前期也无运营人员,很多推广工作都是由产品亲自开展。我从自己参与的项目推广工作中总结出的Saas ERP的推广方法,列举了B端产品可以采取的站内站外第三方推广渠道、各渠道特点及注意事项,希望给正在做B端推广的你们有所帮助。

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