做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?

我是银兰,目前在深圳做销售,我说说我的看法。

做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?

首先我有3个观点:

做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?

1、你每次客户时,要达到什么目的,要获得什么信息,你要提前做到心中有数。

做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?

2、你与客户交流过程中,其实没必要没话找话说,这样会弄得自己尴尬,也极易让客户对你反感。

做销售每次见客户都聊些什么?如何才能快速和客户打成一片?

3、如果你做销售脑袋反应慢,语言表达能力不强,头脑里面也没什么知识沉淀,我认为你见客户前,应该要围绕你拜访的目的,仔细做准备,比如要提的问题,比如客户可能会问的问题,你要如何回答等等。

记得曾经我第一次独立去深圳宝安区,某个写字楼拜访客户张总,当时真的很紧张,客户在八楼,我双腿发抖乘电梯在7楼就出来了,然后跑去楼层的洗手间洗脸、洗手,整理头发,并且内心自己跟自己加油打气,也犹豫、纠结、徘徊,后面才缓缓走楼梯到达第八楼,此时也没有一股作气去客户公司大门那里按门铃,而是又在楼梯口犹豫了好一会儿,心里稍微平静了些,才鼓起勇气走向客户公司。

因为太紧张,跟客户勉强聊完产品后,就不知道该说些什么了,脑袋也一片空白,于是我开始没话找话说,东扯西扯的,毫无逻辑,一会儿看到客户的办公桌上放在几本名人的自传,我也就生涩的跟客户聊那些名人,因为其实我自己也不是很了解那些人,所以聊得也是相当的尴尬,对面的张总呢,慢慢喝着茶,鼻腔里时常发出“嗯嗯”的声音,淡定的看我“表演”也不说话,见聊这个好像张总不太感兴趣,于是我又把话题扯到了张总喝的茶叶上,我说着说着,看见张总好像面带微笑,我心想,莫不是他对我说的这个感兴趣?于是我更加卖力的“表演”!

不一会儿,张总咳了一声,右手抬起来摆了摆,语重心长的对我说:你怕是刚做销售吧,记得以后要少说多听,知道吧?

这次的经历都已经过去10多年了,现在想起来仿佛如昨天发生的一样,历历在目,在以后的销售过程中,我时刻都提醒自己记住当年张总对我说的话,不要去刻意模仿别人,适合别人的,不一定适合自己,需要根据自己的性格、优势、劣势建立适合自己的销售风格。

我本身是一个反应比较慢的人,脑袋也没装多少墨水,个人语言表达能力也差,临场发挥应变能力弱,所以在我后面的销售工作中,基本上我第一次去见客户,不太会聊产品之外的东西,不聊并不代表我不重视,我会先观察客户自己和他的办公室陈设等,尽量收集到以后可聊的点,然后回去做准备,以后再和客户会面,具体要不要聊其它,也还是要看那时的情况而定。

即使我大老远跑去见客户,与他们交流完重要的事情,整个耗时不到10分钟,我也可能会考虑撤,多数情况下,我不太喜欢没话找话说,一是浪费自己时间;二是不想让客户觉得好像我很闲一样,做事不干脆;三是我也不想耽误客户工作时间。当然这个都不是绝对的,如果客户有需要,或者我觉得有必要拉拉关系,我也会主动陪客户聊聊的。

至于你提到如何才能快速和客户打成一片?我认为最基础的你掌握三点:

1、你多去见此客户,人熟是宝!

2、尽量“变成”与客户有同样爱好的人,相似才能相吸。

3、女客户要多恭维,男客户多请教,你仔细做事,不要犯错,一旦犯错,很多时候意味着你直接出局。

与客户打成一片,并不能完全保证你拿到订单,销售高手倪建伟老师曾说过一段话,我很赞同:

拿下小客户靠做人,因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略,因为大客户利益巨大,人性在利益面前有时是没有价值的。以上内容,有适用边界,不可生搬硬套,希望对您有点启发就好,我是银兰,头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章,请关注。

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